העלתם קמפיין לידים לפייסבוק, השקעתם בו הרבה מחשבה וכסף ובסופו שלו יום התוצאות שלו מעולות וקיבלתם המון לידים חדשים.
אך בפועל במהלך יצירת הקשר עם הלקוחות שהתענינו אתם מגלים שהרבה מהם לא בדיוק רלוונטים, חלק גדול מהלקוחות רוצה "לחשוב עוד קצת" על ההצעה שלכם ולבסוף אתם מצליחים לסגור בפועל את המכירה רק עם כ-10% מהלקוחות
התרחיש מוכר לכם?
קודם כל אתם בנקודת פתיחה טובה, יש התעניינות בהצעה שלכם וזה מעולה!
אז למה זה קורה? מה הסיבה שרוב משאירי הפרטים בטופס הליד בפייסבוק, לא סוגרים את העסקה בפועל?
מיקדתי עבורכם את 7 הסיבות העיקריות מדוע לקוח לא סוגר את העסקה בשיחת הטלפון הראשונה שלכם:
1. ניסיון לשיפור תנאי העסקה
2. הלקוח מרגיש חוסר ביטחון אם רוצה/צריך את המוצר
3. הלקוח אינו מבין את התועלות שהמוצר יספק לו
4. חוסר תיאום ציפיות - יש פער בין מה שהלקוח מצפה לבין ההצעה שלכם
5. חוסר החלטיות - הלקוח אינו יכול לקבל החלטת קנייה במקום
6. חשדנות וסקפטיות - הלקוח לא מספיק מכיר ו/או סומך על העסק
7. חשש מכישלון - הלקוח חושש לקבל החלטת קנייה שגויה.
כעת שראינו שיש מגוון סיבות לכך שלקוח מסרב להצעה בטלפון, בדקו תוך כמה זמן חזרתם אל הליד מרגע השארת הפרטים? תזמון הוא שם המשחק, ככל שתחזרו ללקוח סמוך למועד השארת הפרטים כך הוא יהיה זמין יותר להקשיב ולסגור את העסקה מאחר והוא עדיין מרגיש יוזם לעסקה. צרו קשר בהקדם האפשרי עם הלקוח - ההמלצה היא כחצי שעה מהשארת הפרטי- כך תעלו את אחוזי הסגירה!
ישמתם את הטיפ החשוב וחזרתם ללידים שהתעניינו עד חצי שעה מרגע השארת הפרטים, ועדיין היו לקוחות שאמרו שהם לא מעוניינים בעסקה, למה זה קורה?
אז הסירו דאגה, התלבטויות הלקוח הן דווקא איתות חיובי, המעידות כי ללקוח יש עניין בביצוע הרכישה. בעגה המקצועית קוראים לזה טיפול בהתנגדויות, אך אני אישית מעדיף לקרוא לזה טיפול בהתלבטויות מאחר והלקוח השאיר את הפרטים שלו ניתן להסיק שיש לו התלבטות מסוימת, לכן כל מה שעליכם לעשות הוא לפתור ללקוחות את ההתלבטויות, ולהגדיל את הסיכוי שהם יסגרו את העסקה.
חשוב להבין שישנו נדבך נוסף בתהליך קבלת החלטות אצל הלקוחות - כל לקוח נמצא ברמת בשלות שונה לקבלת החלטת קנייה, חלקם נמצאים בשלבי בדיקות ראשוניות ועדיין לא בשלים לקנייה כי חסר להם מידע מסוים אודות העסק או ההטבה. ישנם לקוחות שצריכים חיזוקים חיוביים מדוע כדאי להם לרכוש דווקא מכם וחלקם כבר בשלים לרכישה, הם אספו את כל המידע שהם היו צריכים לפני קבלת ההחלטה.
אז מה, נוותר על אלו שלא סגרו?! ממש לא! לכל התלבטות ולכל רמת בשלות - יש מענה!
עליכם להבין באיזה שלב הלקוח נמצא במדרג ההשפעות, ומכך תוכלו להסיק מה הפעולה שאתם צריכים לעשות.
לדוגמא- הבנתם שחלק מהלקוחות נמצאים בשלב המודעות-ידיעה, אך חסר להם מידע על העסק/ההטבה? ספקו להם את המידע החסר אודות העסק או ההטבה. או לחילופין, חלק אחר מהלקוחות ברמת בשלות גבוהה ונמצאים במדרגות אהדה-העדפה כלומר הם בשלב חיפוש הסיבה למה דווקא לרכוש אצלכם ולא אצל המתחרה שלך? שלחו להם ניוזלייטר במייל עם הדגשת היתרונות אצלכם בעסק, שלחו להם הודעת טקסט עם מבצע מיוחד עבורם שבדיוק הולך להסתיים, או שלחו להם סרטון עם לקוחות ממליצים שרכשו בעבר, ותגרמו ללקוחות להבין שאצלכם הם יקבלו בדיוק את הפתרון שהם מחפשים.
זכרו, שיחת הטלפון שלכם היא הכלי הראשון בתהליך ולא האחרון שלכם, מבחינתכם זאת רק ההתחלה. אתם חייבים לשמור איתם על קשר גם לאחר שקיבלת מהם תשובה שלילית להצעה, הם צריכים להיכנס לתהליך שבו אתם תשלימו להם את המידע שחסר להם - תשלחו להם פידבקים חמים מלקוחות מרוצים, תעבירו להם תוכן בעל ערך בשבילם. כשההצעה הבאה שלכם תגיע, הם יהיו בשלים יותר לקנייה.
בכדי לשמור עם הלידים על קשר מתמשך, אתם צריכים לנהל אותם בצורה מסודרת ולהכניס אותם למועדון הלקוחות שלכם, רצוי שהם יהיו שמורים בקבוצה מיוחדת בכדי להבדיל אותם מהלקוחות בפועל.
במערכת ברודקאסט יש כלים המאפשרים לכם להגיע אל הליד שהשאיר לכם פרטים בפייסבוק, שוב במגוון מסרים שונים שיתנו ללקוח מענה על כל ההתלבטויות האפשריות, עד שהוא יסגור עמכם את העסקה. מערכת ברודקאסט תבצע את הפעולות השיווקיות הדיגיטליות המתקדמות והאפקטיביות ביותר לסוג העסק שלכם ותניב לכם תוצאות שבוע אחר שבוע. כך, תוכלו למקד את מירב המאמצים שלכם במה שאתם יודעים לעשות הכי טוב ועדיין, לשווק את העסק שלכם באופן מתקדם וחד אז אם אתם רוצים למקסם את אחוזי סגירת העסקאות שלכם מהפייסבוק ולגלות עולם חדש של שיווק - כנסו עכשיו לברודקאסט וגלו איך גם אתם יכולים לעשות את זה - ההרשמה בחינם
מאת רביד כהן
מומחה באסטרטגיות שיווק דגיטליות ורשתות חברתיות.
מנהל תיקי לקוחות בחברת ברודקאסט
