תקציב שיווקי הוא חלק בלתי נפרד מתקציב העסק, אבל איך יודעים כמה כדאי לשים בסעיף הזה? האם לפי מה שיש לי? או שמא קודם לשים את תקציב השיווק בצד וממה שנשאר לעשות את שאר הפעילות?
זו דילמה ובעיקר תפיסת עולם, אך שיווק הינו השקעה ולא הוצאה ולכן עלינו להתייחס אליו בהתאמה. בסוף כל שנת מס כדאי להיערך לשנה הבאה ולבנות תוכנית עבודה שנתית הכוללת תוכנית שיווקית שנתית וכמובן תקציב שנתי לשיווק ופרסום. אם עשיתם את שלכם, אתם יודעים על מה אני מדברת ואם טרם עשיתם אותה, מומלץ בחום לבנות אחת כזו, אף פעם לא מאוחר מדיי. איך לבנות תקציב שיווקי המתאים לצרכי העסק ?
רובנו היינו שמחים לעבוד עם כללי אצבע שאומרים לנו באחוזים כמה כסף להשקיע בשיווק ופרסום, אבל הכללים האלו לא נכונים לכל שלב במחזור חיי העסק ובטח ובטח משתנים מענף לענף.
לפני שננקוב מספר או אחוז, חשוב לנו בתור בעלי עסקים להבין שיש לנהל את המספר שיתקבל. את הסכום שנקבל, אנו נחלק לפי העונתיות של העסק ולפי פעילויות שנבחר לקדם בתוכנית עבודה השיווקית שלנו לשנה. המטרה היא להגדיל את ההכנסות גם בתקופות הפעילות יותר, וגם בתקופות הפחות פעילות.
נתחיל מהמקום ה"פשוט" יותר, מהשלב בו העסק כבר יציב ומייצר הכנסות קבועות. בשלב זה נהוג להקציב לפרסום ושיווק בין 5% ל 10% מההכנסות החזויות. בנוסף ישולמו בהתאם למדיניות העסק עמלות מכירה ובונוסים. האחוזים האלו הם לטובת שימור המודעות לעסק בקרב הקונים הקיימים והפוטנציאלים. אם רוצים להיכנס לשוק או קהל יעד נוסף נצטרך להגדיל את התקציב.
השאלה היותר מורכבת היא מה המספר שצריך לנקוב בתחילת הדרך? בשלבים בהם העסק עדיין לא מוכר ואין לו מוניטין שמייצר הכנסה קבועה מספקת. בתחילת הדרך המספר צריך להיות הרבה יותר גדול והוא מגיע לכיוון ה 30%. כלומר על כל שקל שנשקיע נרצה לקבל כ 3 שקלים הכנסה.
האידיאל יהיה להקים עסק עם גב כלכלי, כלומר להשקיע הון בעלים ראשוני וממנו להשתמש גם להוצאות שיווק ופרסום. לצערי אני נתקלת לא מעט ביזמים ויזמיות שלא השאירו כסף לטובת סעיף זה, או לא השאירו מספיק כסף. היתרון הגדול היום הוא שהשיווק הדיגיטלי פישט את הנושא והפך את המשחק לאפשרי גם עבור העסקים הקטנים. הרבה יותר זול לפרסם ולשווק במדיה הדיגיטלית מאשר בטלוויזיה, בעיתונים או בשלטי חוצות.
מעבר לכך, ניתן לצמצם את התקציב אם נבחר לעשות חלק מהדברים לבד. שימו לב בכוונה השתמשתי במילה צמצום ולא ביטול, כי תמיד צריך להיות לעסק תקציב לשיווק – גם אם הוא קטן.
אנחנו חיים בעידן של שפע, והעידן תופס גם לגבי המידע שקיים בחוץ בחינם, כל מה שצריך לעשות זה ללקט אותו ולהגיע לכל האינפורמציה הרלוונטית ואז להתחיל ליישם. ככל שההכנסות שלנו יגדלו, נוכל לאפשר לעצמנו לשכור שירותים של מקצוענים ומקצועניות בתחום ולפנות את הזמן שלנו למכירה ושירות ללקוחות הקיימים והפוטנציאלים, אבל עד אז אני רושמת פה 6 אפשרויות שיעזרו לכם לצמצם את התקציב:
1. שיווק שותפים – אנחנו לא היחידים שמוכרים לקהל יעד שלנו. כדאי למצוא עסקים שהקהל יעד שלהם זהה ותחומי העניין דומים ולשתף פעולה. לראות איך עוזרים אחד לשניה ומגדילים מכירות בשני העסקים, אולי אפילו תייצרו מזה הכנסה פאסיבית :-)
2. בלוג - תקימו לכם בלוג באתר שלכם או בבלוג חינמי ותתחילו להפיץ את הידע הנרחב שלכם. אנשים אוהבים לקרוא על תחומים שמעניינים אותם וכדאי שתתחילו לייצר את שמכם בתחום במטרה להיות ממותגים כמקצוענים בתחומכם.
3. תשתתפו בדיונים באון ליין - הרשת מלאה בפורומים, קבוצות וזה המקום לתת מענה ושוב להפיץ את המומחיות שלכם, את ראיית העולם ואת האישיות שלכם. אנחנו לא אוהבים שמוכרים לנו איפה שלא ביקשנו, אבל ידע אנחנו מאוד אוהבים אז תהיו נדיבים בידע והלקוחות יזהו אתכם ויזרמו אליכם כשיהיו בשלים לקנות.
4. תהיו נוכחים כעסק ברשתות החברתיות: תפתחו דף עסקי בפייסבוק, תקשרו את חשבון האינסטגרם, תפתחו פרופיל בלינקדאין. בישראל פייסבוק הינו האתר הרביעי הנצפה ביותר, כלומר יש לנו נוכחות מרשימה שם ולכן אנחנו יכולים להסיק שגם הקהל יעד שלנו נמצא שם. גם מי שיגיד לעצמו עכשיו – הלקוחות שלי הם תינוקות והם לא נמצאים שם, מי שמשלם נמצא שם ולכן חשוב שגם אתם תהיו שם.
5. תמונות חינמיות: הרשת מלאה באתרים כאלו. רובם דורשים מתן קרדיט, אבל השימוש בהם הוא ללא עלות. שימו לב שבשל העובדה שהן לא בתשלום, אתם יכולים להתקל בפרסום עם התמונה הזהה שגם אתם בחרתם... אני אישית רוכשת תמונות בעלות נמוכה מהאתר של freepik (רכשתי מנוי ממש מוזל בblack Friday ) אבל יש עוד הרבה כאלו. תבחרו מה שיותר מדבר אליכם, רק שימו לב לעניין זכויות היוצרים.
6. רשימת תפוצה: כבר דיברו על זה לא מעט וחלק אפילו גורסים שאין בהן צורך, אך העניין הוא להשתמש בהן נכון. אנחנו חיים בעולם שמשתנה בקצב מסחרר ולכן אנחנו צריכים ללמוד ולהתאים את עצמנו לסביבה המשתנה. שייקספיר אמר שכולנו שחקנים והעולם הוא במה. תהיו על הבמה ולא בקהל ותתנו לקהל את מה שהוא מבקש. אחד היתרונות המאוד גדולים של ניהול רשימת התפוצה היא היכולת לתקשר עם הלקוחות שלנו באופן יזום וממוקד ולעדכן אותם בשינויים ובמבצעים שיש לנו, אבל בעיקר היא עוזרת לנו להישאר בתודעה של הלקוחות והמתעניינים שלנו.
אלו רק מעט מהאופציות, אבל ככל שתעשו יותר בעצמכם, תוכלו להקטין בהתאמה את התקציב ועדיין תגדילו את ההכנסה באמצעות שיווק.
עכשיו כל מה שנשאר לעשות זה להבין כמה כסף אנחנו רוצים להכניס השנה לכפול אותו באחוזים הנדרשים, לחלק ב 12 חודשים ולהבין אם אנחנו יכולים להרשות זאת לעצמנו או שאנחנו צריכים להתחיל ללמוד ולעשות לבד.
חשוב לדעת, שיווק הוא לא קסם. זהו תהליך של ניסוי וטעיה וגם תהייה. לא תמיד מה שעבד אתמול יעבוד גם מחר. חשוב לייצר סטטיסטיקות, לקרוא את הנתונים, לנתח ולראות אם מקבלים את התוצאות הרצויות והגרף מראה על התקדמות בכיוון הרצוי. אם לא? תעשו שינויים מבוקרים עד שתמצאו את המתכון הייחודי שמתאים לכם ולעסק שלכם.
שיהיה בהצלחה !
M.A יועצת ומאמנת פיננסית מנחת קבוצות ומרצה בשוק ההון
