משווקים ובעלי עסקים רבים, תמיד מחפשים מערכות שיווק נגישות ומהירות, יעילות ואפקטיביות. כלים שעלות ההשקעה בהם נמוכה, אך במקביל, ההחזר והרווח הכספי יהיו גבוהים, כתוצאה מהפעולה השיווקית שהתבצעה דרכם.
ככל שהטכנולוגיה מתקדמת, כך נוצרים כלים שיווקים מגוונים, שחלקם מתאימים רק לסוגים מסוימים של עסקים. אך ישנו כלי אחד, שפותח לפני 25 שנים, אי שם בארה"ב של 1992, עשה עליה לישראל בשנת 1998, ומ-2003 ממשיך להתפתח עד היום, ונחשב לאחד הכלים השיווקיים היעילים, הנגישים והאפקטיביים ביותר מול קהל הלקוחות של בית העסק.
65% מהמשווקים מגדירים את הכלי 'מאוד אפקטיבי', וכמתאים לכל סוגי העסקים באשר הם -מסעדות ובתי קפה, משרדי תיירות ומדריכי טיולים עצמאיים, קוסמטיקאיות ומעצבי שיער וגם ייעוץ פיננסי, ביגוד ואופנה ועוד ועוד. שיעורי הצפייה בו מדהימים ועומדים על 90% אחוז ויותר, והוא יכול להתגאות בשיעור תגובה של 45%!
אתם כבר מזהים באיזה כלי מדובר? הוותיקים מבנינו כבר מכירים, החדשים בטוח כבר שמעו עליו... הכירו את ה-SMS, הודעת הטקסט או המסרון על פי אבשלום קור.
מסרון ה-SMS הוא כלי שיווקי, שעל פי כל הדעות נמצא נגיש ויעיל, זול ואפקטיבי, להעברת מסרים שיווקיים ללקוחות הנמצאים במועדון החברים של העסק. אך רק בגלל שפעולה שיווקית עובדת טוב, לא אומר שלא ניתן לגרום לה לעבוד באופן טוב יותר ולמשקיענים והמקצוענים מבנינו אפילו באופן מצוין.
אם קראתם בקטע למעלה את הנתון המדהים של 45% שיעור תגובה, ושאלתם את עצמכם "למה אצלי זה לא ככה??", או אם אתם עומדים על שיעור תגובה טוב, ורוצים להעלות אותו, ואפילו אם אתם משווקים משופשפים או בעלי עסק ותיק, שכלל לא התחילו להשתמש בהודעות טקסט, אז איך נאמר: "עדיף מאוחר מאשר לעולם לא"...
בבלוג הבא נדבר על מספר טיפים שימושיים וכיצד ניתן באמצעותם להגדיל את שיעור התגובה למסרים שיווקיים המועברים ללקוחות באמצעות הודעות הסמס.
1. נתחיל מהבסיס, מועדון חברים מאושר ומעודכן
אולי לחלקכם זה הברור מאליו אבל אתם תהיו מופתעים לגלות כמה בעלי עסקים מבצעים את הטעות הנפוצה ביותר, ושולחים הודעות ללקוחות שלא אישרו, ובמקרים החריגים יותר אנשים שבכלל לא בחרו, או אפילו כאלו שאינם לקוחות העסק ובית העסק הגיע אליהם בדרך מפוקפקת כלשהי.
סיבה עיקרית מדוע כדאי לבנות, לעדכן ולמלא את מועדון החברים של העסק אך ורק בלקוחות רלוונטיים שאישרו זאת, היא, שזה שווה לעסק המון כסף.
לחלופין, ישנן הרבה סיבות שיווקיות מדוע לא כדאי לשלוח מסרים לאנשים שלא בחרו ו/ או אישרו לקבל מסרים מבית העסק – חוסר רלוונטיות, חוסר ערך, פגיעה במוניטין העסק, אך ישנה גם סיבה חוקית והיא 'חוק הספאם' – המאפשר לאדם לתבוע עסק על סך 1,000 ₪ עבור כל מסרון SMS שנשלח אליו ללא אישורו, ללא הוכחת נזק.
גם כאשר הדבר היה חוקי, תחשבו איזה בזבוז משאבים של זמן וכסף זה לשלוח הודעות טקסט לאנשים שלא הביעו עניין לקבל אותן. בנוסף לבזבוז וחוסר היעילות, שליחת הודעות טקסט לקהל שהוא לא רלוונטי פוגעת ביכולת שלנו לנתח בצורה טובה את תגובות הלקוחות, אם הרבה מקהל היעד אליו נשלח את המסרים השיווקים שלנו לא רלוונטי אנחנו נפרש בצורה לא נכונה את התגובה ובכך נמנע מעצמנו את היכולת החשובה להשתפר.
הדבר היחידי ששליחת מסרוני SMS לקהל יעד לא רלוונטי עושה בצורה מצוינת, זה להרגיז את הלקוחות של העסק, במקום למשוך אותם אליו. לכן הקפידו להכניס למועדון הלקוחות שלכם, רק לקוחות שמעוניינים להיות בו וגם אישרו זאת, ולהפיץ מסרים שיווקיים הרלוונטיים אליהם – בקיצור, אל תתפתו להגדיל את רשימת התפוצה שלכם בלקוחות שלא מכירים אתכם.
2. הוספת 'קריאה לפעולה' בסוף הודעת הטקסט
הוספת קריאה לפעולה ברורה בסוף המיסרון חיונית ואף קריטית להגדלת שיעור התגובה להודעות הטקסט שנשלחות מהעסק ללקוחות.
רשמתם וניסחתם מסר שיווקי נהדר, המודיע ללקוחות של העסק (כפי שתוארו בסעיף 1) על שירות או מוצר חדש שהשקתם במבצע שווה או מוצר כלשהו בהנחה משמעתית לרגל החג, אך בסוף המסר השיווקי לא אמרתם להם מה הם צריכים בדיוק לעשות – רוב הסיכויים, שלא זכיתם לראות אותם מממשים את ההנחה אצלכם בבית העסק או אפילו לא קיבלתם מהם צלצול לבירור פרטים על המבצע והזמנת המוצר.
ישנם לא מעט עסקים וגם משווקים שסומכים על כך שהלקוח הפוטנציאלי יבין לבד מה הוא צריך לעשות כדי לממש את ההנחה או המבצע ולא מנחים אותו בצורה מדויקת על הפעולה שאותה הם רוצים להשיג באמצעות המסר השיווקי ובכך למעשה מפספסים עסקאות פוטנציאליות רבות, שהיו יכולות להניב להם רווח רב.
הנה מספר דוגמאות של קריאות לפעולה נפוצות שכדאי ומומלץ להוסיף בסוף המסרון:
"התקשרו עכשיו לקבלת ההנחה"
"לחצו על הלינק לפרטים נוספים אודות המבצע"
"רוצים גם לקבל מתנה ליום ההולדת? לחצו עכשיו על הלינק >>"
"לחצו על כפתור 'אני מעוניינ/ת' להשארת פרטים ונציג יחזור אליכם בהקדם"
אהבתם? שתפו את החברים!"
חשוב מאוד, שבמידה ואתם מציעים מוצר לקהל יעד מסוים, לדוגמה נשים, חשוב לפנות אליהן בגוף נקבה ולהפך, לאורך כל המסר השיווקי וכמובן גם בקריאה לפעולה. במידה ואתם מציעים שירות שמיועד לשני המינים, אנחנו בברודקאסט נמליץ לכם ליצור שני קמפיינים, אחד לכל קהל יעד, ואז לפנות אליהם בגוף הרלוונטי. אך אם בחרתם לפנות אל שניהם יחד בקמפיין אחד, חשוב לשמור על גוף רבים או במינוח מתאים הפונה לשני המינים כגון "רוצה גם ? אנחנו מחכים לצלצול שלך " "עליך ללחוץ על הלינק" וכדומה.
טיפ בתוך טיפ – שלחו הודעת טקסט ללקוחות שלכם שמטרתה הגדלת קהל הלקוחות של העסק. הציעו להם הצעה שווה ותגמול משמעותי על כל לקוח חדש שיגיע לבית העסק שלכם דרכם וירכוש שירות / מוצר, וכמובן לא לשכוח את הקריאה לפעולה – שתפו את החברים ותיהנו מ-X ₪ מתנה!".
טקטיקת שיווק זו, מאפשרת לעסק להגיע באמצעות מתווך אמין אל קהל לקוחות חדש, באמצעות כלי שיווקי יעיל וחזק, ובמקביל עדיין לשמור על סעיפי 'חוק הספאם'.
3. "כולנו נולדנו שונים זה מזה" - שייכו את הלקוחות במועדון לקבוצות על פי תחומי עניין משותפים
לא כל הלקוחות במועדון החברים של העסק, אוהבים את אותו הדבר. ישנם לקוחות שאוהבים מוצר / שירות מסוים על פני אחר בגלל תכונותיו ומאפייניו או אפילו בגלל מותג המוצר, היסטוריית הרכישה שלהם שונה זה מזה, חלקם מגיעים בתדירות גבוהה יותר משאר הלקוחות.
דמיון מודרך קצר: "דמיינו רגע לקוח שלכם, בשם משה, לו חשובים ערכים כגון שמירה על 'אורח חיים בריא' באופן משמעותי, מדובר על לקוח שלא עושה לעצמו הנחות, הוא נמצא כמה מאות מטרים מהעסק, ביום אוגוסט חם, המעלות עברו כבר את רף ה-40 מעלות צלזיוס, והנה הוא מקבל מכם מסרון SMS לנייד, עם הצעה לארוחת שחיתות הכוללת משקה קולה קר וצונן במחיר מיוחד של 35 ₪ במקום 55 ₪, האם לדעתכם הוא יגיע אליכם? סיכויים נמוכים מאוד.
אבל, אם אתם תשייכו את משה, ולקוחות בעל מאפיינים דומים אליו, ותקראו לקבוצה זו 'לקוחות – אורח חיים בריא', ותנסחו אליו הודעה:
"משה, חם בחוץ, ואנחנו יודעים מה תרצה לאכול ביום חם שכזה! הגיע אלינו עכשיו וקבל ארוחת סלט קלילה ומיץ תפוזים סחוט טבעי קר וצונן, במחיר שווה של 35 ₪ במקום 55₪ !, לקבלת ההטבה התקשר עכשיו!" והופ, שיעורי התגובה שלכם עלו פלאים!
ואף אחד לא אוהב לאכול לבד אז כנראה הוא כמובן יגיע גם עם החברים מהמשרד.
שייכו את הלקוחות של העסק על פי נתונים שאתם יודעים עליהם או על פי מידע שנאסף ממקורות נוספים, כדי ליצור ולנסח מסרון SMS אפקטיבי ומדויק. שליחת מסרים רלוונטיים ללקוחות העסק לגבי מוצרים ואירועים שהם אוהבים, הוספת פנייה אישית עם שמו של הלקוח במסר השיווקי (פרסונליזציה), וככל שהטקסט רלוונטי יותר, כך סביר יותר שהלקוחות יגיבו למסר, ושיעורי התגובה שלכם יעלו.
4. תמיד הוסיפו את שם העסק שלכם לסוף הודעת הטקסט
לקוח ממוצע מקבל מספר הודעות טקסט ביום, בארה"ב לדוגמה נשלחים מדיי יום מעל 6 מיליארד מסרוני SMS. בישראל קצת פחות, וההערכות מדברות על כ-9 מיליון מסרוני SMS, שחלקם מגיעות מהמתחרים שלכם – ואתם בטוח רוצים להיות בולטים מעל כולם. אז איך אפשר לעשות זאת? פשוט מאוד.
באמצעות מערכת השיווק של ברודקאסט תוכלו לשנות את שם השולח ממנו מגיע מסרון ה-SMS, לשם העסק שלכם. כך תוכלו להקל על הלקוחות שלכם לדעת ממי ההודעה, ואם אתם עסק שעובד לפי סעיפים 1-3 הנ"ל, זה עשוי להיות ההבדל בין לעסק שבולט מעל כל השאר ומקבל תגובה להצעה שלו, לעסק שהלקוח מדלג ומתעלם מהמסרון.
5. "תזמון זה הכול בחיים"
כדי להבין את היתרון האדיר של כלי השיווק הזה שנקרא הודעת טקסט, צריך להכיר את הסטטיסטיקה של המיידיות שלו. רוב הודעות הטקסט נפתחות בתוך 3 דקות מרגע הגעתן אל הנמען. לכן תזמון זה שם המשחק. באמצעות מערכת השיווק של ברודקאסט, תוכלו לדעת מה השעה הנכונה בה הלקוחות שלכם הכי זמינים, באמצעות דוחות פשוטים וקלים להבנה. חשוב מאוד להתאים את זמן השליחה, למסר אותו רוצה העסק להעביר ללקוח.
החלטתם לעדכן את הלקוחות בנוגע לכתבת תוכן מעמיקה על מוצר חדש, אל תשלחו בשעות העמוסות של היום, אלא תזמנו את ההודעה לשעות 19:00-20:30 בערב, לאחר סיום מטלות היום. זה זמן טוב לקריאה שדורשת ריכוז. לחילופין, רוצים לעדכן על טיפ קצר ושווה? אין שום בעיה שתשלחו מסרון SMS בשעה 9:00-10:00 בבוקר, עם טיפ בעל ערך ללקוחות שלכם, לדוגמה (ננדב שוב את משה היקר מהסעיף הקודם): "בוקר טוב משה, קבל טיפ קטן, שישפר פלאים את התזונה שלך. לצפייה בטיפ לחץ על הלינק".
עסקים שעובדים בצורה נכונה, ומתאמים בין שלושה פרמטרים; המסר המועבר בהודעת הטקסט, זמן השליחה והכרת הלקוח. למעשה מצליחים להגדיל משמעותית את שיעורי התגובה אצל הלקוחות שלהם.
6. נתחו את תוצאות הקמפיין שלך
תוצאה שהכי קשה לשפר, היא תוצאה שלא עוברת ניתוח ובדיקה, בין אם ניתוח נקודתי לקמפיין, לבין ניתוח רחב יותר לבחינת תוכנית העבודה שהתבצעה בשנה הקודמת ובניית תוכנית מתאימה לשנה הבאה. בשנים שלי במקצוע ראיתי בבירור, שעסק בריא, הוא עסק שיודע להגיד לעצמו: "בדקתי וניסיתי, ומכאן אני לומד להבא" – רק ככה מצליחים להביא את העסק למקום של שגשוג והצלחה עקבית, לתקן ולשפר את מה שלא עובד טוב, ולתגבר ולהעצים את מה שעובד בצורה טובה.
7. בדקו מה נכון עבורכם! ולא מה שעובד לקולגה שלכם.
הרבה עסקים טועים וחושבים שמה שעובד נכון אצל הקולגה או חלילה אצל עסק מתחום אחר בוודאות יעבוד באותו אופן גם בעסק שלו. אז זהו שלא תמיד כך הדבר. לכל עסק יש את המיתוג שלו, הקהל האינדיבידואלי שלו, חוזקות וחולשות, יתרונות וחסרונות ומגוון גורמים ופרמטרים המשפיעים על אופן קבלת ההחלטות הנכונות עבורו ושיגרמו לתגובות אצל קהל היעד שלו, וכתוצאה מכך על שיעור התגובה. אז מה נכון עבורכם? מה יעבוד הכי טוב אצלכם בעסק? בדקו את עצמכם!
לאחר שאספתם נתונים כפי שמתואר בסעיף הקודם, זה הזמן למושג חשוב ונפוץ ה-A/B Testing. המחשה לשימוש במושג זה, היא לניסוח 2 מסרוני SMS שהתוכן העיקרי בהם זהה, למשל, '100 ₪ הנחה לשנה החדשה', אך יהיה במסרונים מאפיין אחד שונה, לדוגמה: צורת הפנייה שונה, הצגת שווי ההטבה ולא אחוזי ההנחה, את המסרונים שולחים לקבוצות מיקוד, ובודקים באמצעותם את תוצאות שיעור התגובה. מצאתם שמסרון SMS מסוים עבד בצורה טובה יותר על קבוצה מסוימת, שלחו את ההודעה הטובה יותר אל כלל חברי הקבוצה במועדון.
רוצים לשפר עוד את אחוזי שיעור התגובה?
אתם יכולים להמשיך ולבדוק ולרדת לרזולוציה קטנה יותר, ולאחר מציאת המסרון האידיאלי בקבוצת המיקוד, רגע לפני השליחה הכללית, לשלוח את התוכן הנבחר, על פי פרמטר בדיקה נוסף, לדוגמה שעות שונות ביום (בבוקר / צהריים / ערב) לקבוצות מיקוד נוספות. מצאתם שקמפיין ההטבה הביא לתוצאות ולשיעור תגובה גבוהה יותר בערב? שלחו לשאר חברי הקבוצה את ההודעה הנבחרת בשעה הנבחרת – וצפו להעלאה בשיעור התגובה אצל כלל הלקוחות.
מערכת ברודקאסט היא פרי פיתוח משולב של אנשי שיווק, מוצר וטכנולוגיה שהתאספו בכדי לממש חזון משותף והוא להנגיש עסקים ליכולות השיווק הדיגיטליות המתקדמות ביותר בצורה הפשוטה , הקלה והחסכונית ביותר. מערכת שמצד אחד תהיה פשוטה להפעלה, ממש כמו מזלג או מספריים, ומצד שני תבצע את הפעולות השיווקיות הדיגיטליות המתקדמות והאפקטיביות ביותר לסוג העסק שלכם ותניב לכם תוצאות שבוע אחר שבוע. כך, תוכלו למקד את מירב המאמצים שלכם במה שאתם יודעים לעשות הכי טוב ועדיין, לשווק את העסק שלכם באופן מתקדם וחד, ממש כמו החבר'ה הגדולים.
מאת רביד כהן
מומחה באסטרטגיות שיווק דגיטליות ורשתות חברתיות.
מנהל תיקי לקוחות בחברת ברודקאסט
